很多优秀的业务员，动辄能签下几百万的大订单，然而东西卖出去了，把货款要回来，却比签单子回来更具有挑战性。

或许有人会说，你做生意难道不知道签合同的，对方要是是不给钱的话，直接拿着合同去告啊！

只能说这种人太天真了！

那些要不来尾款的，哪个是没签合同的？

走法律程序告人家，先不说诉讼所花费的时间和成本，单说告成了以后的执行，就是个问题。如果欠款诉讼是那么容易可以执行的话，又哪来那么多失信老赖的名单！

再者说来，很多时候对方并不是一分钱的尾款不给，而是拖欠尾款。比如一百万尾款，先给二三十万，剩下的托着欠着，像挤牙膏似得，时间长的给你个一二十万。

这时候你要是把人家给告了，那以后也就别指望再跟人家做生意了。

制造业跟其他行业还是不同的，有很多行业是一锤子买卖，而制造业还是要回头客的。把客户都得罪干净了，这生意也就不用做了。

又有人会说，你可以先收全款再发货啊，这样就不用担心人家会赖账不还钱了！

先收全款再发货也不是不可以，但只有两种情况下，才能先收全款再发货。

第一种情况就是，你的产品真的是供不应求。比如荷兰ASML的光刻机，订单排到好几年后，想要提前拿到货，那就得先把钱打过来吧！

然而这种供不应求的产品，在全球的产品供应链中是非常罕见的，即便垄断性质的产品，如果是市场需求不大的话，都很难做到先款后货。

第二种先款后货的情况，就是遇到印度人订货。这点不用多解释，印度首富自己都是老赖，无数的义乌商人更实用血泪亲身验证过，跟印度人做生意，一定要先收全款再发货。

李卫东这次的客户是交通工程公司，属于交通厅下属的专门做道路建设的国企，一般跟这种企业做生意，别说是先要对方支付全款，即便是20%的定金，也不好意思要。

省级的道路建设工程，跟政府采购项目差不多。当时的政府采购法规并不像现在完善，接政府采购的订单，一般都是先交货然后再收钱，反正政府又不可能赖账。

李卫东当初也是这种想法，他觉得诸如国道省道的整修扩建，以及修建新的国道省道，都是政府拨款，资金方面肯定不会短缺，所以把装载机卖给交通工程公司，也不用担心收不到尾款。

却没想到最终还是卡在了回收尾款这一关。

对于前不久还濒临破产的装载机厂而言，五十台装载机的货款要不回来，流动资金上会面临非常严重的负担，这笔流动资金会直接影响到原材料的采购，从而导致工厂停产。

所以李卫东必须要想方设法，把这笔货款要回来。

……

次日，李卫东驱车来到了济城的省交通工程公司，倒也没有预约，只等了小十几分钟，便见到了交通工程公司的总经理庄保国。

两人寒暄了几句后，李卫东这才说明了来意：“庄总，我这次来呢，是为了那五十台装载机的货款的事情。这五十台装载机，我们已经都交给贵公司，还得麻烦庄总，把这货款给结了。”

庄保国点了点头，随后开口说道；“李董啊，我不是不想给你们结款，只是我们的公司的账上，现在没有钱给你们结账。”

“庄总说笑了，你们交通工程公司家大业大，账上怎么可能会没钱？”李卫东接着说道：“据我了解，财政那边拨付的工程款都很及时，可从来没有拖欠啊！”

庄保国面无表情的看了看李卫东，说实话他心中还是有些忌惮李卫东的。

之前张涛来找庄保国要钱的时候，庄保国一句“账上没钱”，就把张涛给打发走了，毕竟张涛不是装载机厂的一把手。

然而面对李卫东，庄保国却不能用同样的方法。因为在庄保国的眼中，李卫东能够动用国资办的关系来得到订单，说明人家是上面有关系的。

庄保国也吃不准，李卫东的人脉关系会到达哪个层级，所以他也不能用对待张涛的方法，来对待李卫东。

就算是想要赖账的话，也得找个合适的理由才行，一句“账上没钱”肯定是不够的。

于是庄保国开口说道；“李董事长，实话给你说吧，财政的拨款是很及时，我们账上也的确有钱，但是这笔钱呢，我们另有他用，暂时不能给你。”

“庄总啊，财政给的是工程款新，可是得专款专用的呦！”李卫东半带威胁的说道。

暗含的意思则是，你要是敢挪用财政拨付的工程款，那可是犯法的，到时候你吃不了兜着走！

“李董事长，你多虑了，审计部门对我们要求还是很严格的，我们哪敢拿专款干别的，自然都用于工程了。”庄保国马上答道。

“既然是用于工程，那也应该是按照工程预算来，我们这五十台装载机的款项，早该在预算当中了吧？”李卫东接着说道。

“我们肯的得按照预算做工程，但有句话叫世事无绝对，我们做工程的，总是会遇到一些突发事件。这一次我们就是遇到了突发事件。”

庄保国接着解释道：“我们公司有一批沥青混凝土摊铺机，总是出故障，往常的话，都是你们青河重型机械厂的丁厂长，派技术人员来给做维修和保养的，这也算是我们采购重型机械厂的设备，人家给的一点额外的服务。

但是上一次招标呢，你们厂中标了，我们没有再买重型机械厂的设备，人家也就没有义务来给我们提供额外服务了，所以这些沥青混凝土摊铺机呢，也就趴窝了。

我们公司就是修路的，沥青混凝土摊铺机不能用的话，我们什么路都修不成，所以公司账上的资金，现在要拿来维修和保养这一批沥青混凝土摊铺机，因此才是不能把钱付给你们。”

李卫东呵呵一笑，他当然很清楚，这是庄保国为了故意赖账而找的正当理由。

这个理由不光是说给李卫东听的，也是说给国资办的领导听的。

潜台词就是，我们交通工程公司，按照国资办的指示，买了李卫东的装载机，结果重型机械厂不给我们提供额外服务了，导致沥青混凝土摊铺机趴窝。

那么下一次我们采购重型机械厂的装载机，是不是就合情合理了呢！

李卫东听出了庄保国的言外之意，也明白庄保国的意图，他微微一笑，开口说道；“庄总，设备总是出故障，应该找厂家保修啊，这是厂家应该提供的服务。”

“已经过了保修期了！要不然我干嘛找重型机械厂的丁厂长帮忙！”庄保国马上答道。

“即便是过了保修期，也可以找厂家维修的嘛，大不了就是花点维修费嘛。这生产厂家的维修，肯要比丁厂长那边靠谱吧！”李卫东接着说道。

“我们这次就是要找厂家维修，所以才需要大笔的资金，因此才不能把装载机的货款付给你们！”庄保国噘着嘴说。

“只是维修保养的话，也不至于花那么多钱吧？”李卫东反驳道。

“我们这些沥青混凝土摊铺机，都是进口的，要是找厂家维修保养的话，人家得从国外派工程师来，而且还得用进口零部件，费用自然是高了。”庄保国一副我很有理的样子。

李卫东则开口问道：“庄总，方便告诉我是从哪个国家进口的么？”

“日本的日立建机，李董事长应该听说过吧！”庄保国回答道。

李卫东点了点头，日立建机可是日本排名三甲的工程机械公司。

说到日立建机的沥青混凝土摊铺机，李卫东突然想起了一件事情。

于是李卫东马上问道：“庄总，你们采购的该不会是日立的EB300型号沥青混凝土摊铺机吧？”

“没错，正是EB300型号沥青混凝土摊铺机。”庄保国开口说道。

“那所谓的经常出故障，应该是制动有问题吧？”李卫东呵呵一笑，接着说道；“比如踩下制动踏板后，明显感觉制动滞后，不能立即减速和停车……”

庄保国顿时露出了惊讶的表情：“你怎么知道的？”

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(本章完)